Saviez-vous que la conquête de prospects n'est pas si loin d'une conquête amoureuse ? Si vous vous êtes lancé dans la grande aventure de l, vous avez surement entendu parlé du lead scoring...  

On vous explique pourquoi et comment gérer votre scoring comme un rendez-vous galant.

Le lead scoring, c'est quoi au fait ?

Avant toute chose, revenons aux bases. Le lead scoring, c’est une technique qui consiste à attribuer un score à chacun de vos prospects selon leurs comportements, leurs appétences, sur votre site internet (clics, téléchargements, temps de lecture, etc.). Plus ce score est élevé, plus le lead est considéré comme “chaud” dans votre processus d’achat, et sera donc à traiter en priorité. Vous pourrez ainsi le transmettre à votre force de vente, ou continuer à l'attirer vers vos services/produits grâce à des contenus pertinents.

Un peu comme pour un rendez-vous galant, ce type de scoring permettra de noter votre dîner en tête à tête afin de mesurer l’intérêt que vous porte votre prétendant.

Pourquoi utiliser un scoring ?

Tout simplement car le lead scoring vous permet de situer vos cibles selon leur niveau d’engagement dans votre tunnel de conversion.

Grâce à ces points, vous pourrez adresser des contenus approfondis aux personnes qui sont en maîtrise de vos sujets, des contenus plus légers aux moins appétents etc. Adresser le bon contenu à la bonne cible vous permettra de mieux convertir votre prospect en client. C'est donc là l'intérêt du scoring, vous aider à mieux qualifier.

Comment mettre en place votre lead scoring ?

Activez votre marketing automation

Avant de mettre en place votre stratégie de lead scoring, vous devez pouvoir analyser les données de vos visiteurs et suivre leurs actions grâce à des logiciels d’automation . Vous attribuerez des points en fonction des pages visitées, des formulaires remplis etc. Chaque action sur votre site sera automatiquement mesurée et vous verrez dans votre logiciel de marketing automation que le score de chaque contact bougera en fonction de ses actions.

Dans un rendez-vous galant c'est la même chose, certaines actions sont plus impactantes que d'autres, alors à vous de bien attribuer vos scores !

Fixez vos règles de scoring :

Posez-vous la question de savoir ce qu'il vous semble pertinent de scorer (en fonction de vos priorités commerciales notamment) et établissez une grille de scoring. Ainsi vous pourrez préférer attribuer un score plus important à une personne qui a cliqué un lien dans votre newsletter plutôt qu'une autre qui n'a qu'ouvert l'email mais pas cliqué.

Pour constituer ce scoring, vous pouvez ajouter ou soustraire des points en fonction des actions qu’effectue votre contact, et des données dont vous disposez sur lui. Définissez un barème pour savoir à partir de quel nombre de points vous allez effectuer quelle action (transmission à un commercial à partir de 200 points, email d'invitation à un événement VIP à partir de 100 points etc).

Ce lead scoring peut dépendre de plusieurs critères cumulables :

Démographique, qui s’appuie sur un certain nombre de données pouvant vous servir à dresser le profil de votre prospect (Profession, secteur d’activité, âge, sexe etc) et à le comparer à votre buyer personas (= votre client « idéal »).

Comportemental : l’aspect le plus intéressant et le plus impactant. Au fil de la relation, vous allez ventiler des points positifs ou négatifs en fonction de ses actions : A-t-il ouvert votre mail ? cliqué sur un lien ? ouvert une page sur votre site ? Mis en favori des articles ? …

Encore une fois, si on fait le parallèle avec le rendez-vous galant, ça donnerait... :

Restez simple dans vos critères, avec un nombre limité de règles. Vous pourrez complexifier par la suite, en fonction de vos premiers retours.

Mettez en place plusieurs scénarios

Le parcours numérique d'un internaute en dit long sur son degré d'intérêt pour vos offres. Cependant, inutile de scorer les actions de votre cible si vous n’avez pas de quoi assurer la relation derrière.

Ses actions devront déclencher un scénario de lead nurturing (l'envoi d'une série de contenus qui va permette d'ajouter des points au fur et à mesure que le prospect ouvre et s'engage sur ces emails). Bref, vous voyez l’esprit : mieux se connaitre... pour mieux se plaire !

Si votre entreprise propose plusieurs offres sur votre site, créez des scénarios séparés pour suivre le comportement de vos leads et de déterminer quels produits les intéressent vraiment afin de délivrer le contenu adapté à ses besoins. Vous allez ensuite naturellement déterminer vos seuils à partir desquels vous allez pouvoir vous dire: « ce lead là est très intéressé, je passe à l’étape suivante et l’invite à boire un verre / au cinéma / au resto ».

Voici un exemple pour vous projeter:

Evaluez les taux de conversion

Ça y est vous avez défini vos critères de scoring et mis en place vos scénarios, pas question de s’endormir ! Le modèle que vous avez mis en place doit être régulièrement suivi.

Pour cela, évaluez vos taux de conversion . Le nombre de leads froids, tièdes, chauds et votre propension à les faire passer à l'étape suivante  chaque fois. Pensez aussi au taux de conversion commercial: combien de contrats signés sur tous les leads chauds que vous aurez transmis ? Votre force commerciale sera richer en enseignement: elle pourra vous aider à ajuster les besoins clients, les points d'intérêts les plus marqués ou les signaux d'engagement - ceci afin d'adapter votre grille de scoring.

Sur ce, vous voilà fin prêt pour votre grand rendez-vous avec le scoring !

Source: invox.com

POUR ALLER PLUS LOIN :

Vous avez sûrement entendu parler de ce réseau social permettant de partager des photos. Si ça se trouve, vous avez même suivi la Marketing Académie sur ce sujet (). Plus d'un luxembourgeois sur 5 est utilisateur du réseau, alors penchons-nous y ...

La philosophie du réseau social Instagram

Instagram est un réseau social, un service de partage de photos et vidéos disponible sous forme d’application mobile. C’est le réseau social qui joue le plus sur l’émotion. Or l’émotion est l’un des éléments clés pour favoriser l’achat ou du moins susciter une réaction.

C’est également l’un des réseaux les plus « fermés », dans le sens ou Instagram ne propose pas de bouton de partage public : le partage se fait uniquement par message privé à des abonnés/contacts. N’y voyez pas là un défaut mais une qualité. Comprenez que lorsqu’un abonné vous suit ce n’est pas par hasard. Une aubaine donc pour votre business car l’intéressement à la marque est plus fort que sur n’importe quel réseau : 58% des abonnés ont déjà exprimé, au moins une fois, l’envie d’acheter un produit vu sur le réseau. Sachez aussi qu’un abonné n’est pas un acheteur, mais en deviendra un. Comprenez par là que votre compte Instagram ne vous donnera pas de ventes directes mais va façonner votre image pour intéresser les consommateurs à votre marque.

Si vous êtes dans le BtoB, ne pensez pas que ce réseau social n’est pas fait pour votre business. Pensez qu’avant de toucher une entreprise, vous touchez une personne… Comme vous le feriez en BtoC. Et quel meilleur moyen de véhiculer votre image de marque ou d’employeur via des photos d’équipes sur Instagram ?

Exemple BtoB: Mailchimp

Quelle stratégie adopter sur Instagram ?

Avant de vous précipiter pour publier, il convient de vous poser les bonnes questions, comme si vous conceviez la ligne éditoriale d'un magazine.

1. Définir votre objectif sur ce réseau

Augmenter votre capital sympathie? Véhiculer une image employeur? Montrer le visage de clients satisfaits? Partager vos réalisations de manière visuelle…

2. Choisir l’audience que vous souhaitez toucher

Sur Insta, la cible est jeune, mais ne faites pas l’impasse sur un travail de segmentation. Votre objectif sera de proposer du contenu adapté au public de ce réseau et peut être plus précisément une partie de ce public qui correspond à vos futurs clients.

3. Opter pour un ton de publication adapté

4. Vous imprégner d’une identité

Élément essentiel pour engager vos abonnés. De là découleront des questions plus techniques comme le style des photos, leur structure, vos commentaires…

5. Définir vos types de contenus

Vos produits, des mises en situation, des témoignages, vos équipes, du contenu divertissant pour vos cibles … ? Quant au format, il n’y a pas une recette applicable à toutes les entreprises. Mais pensez à décortiquer un compte Instagram proche de ce que vous souhaitez faire pour en comprendre les codes et ce qui fonctionne le mieux. Nous vous conseillons de diversifier les formats de posts: parfois des photos, parfois des vidéos, des hyperlapses, des boomerangs ou encore des storys.

Afin d’accélérer votre progression dans le réseau social n’hésitez pas non plus à faire appel à des influenceurs pour faire un Guest Post ; placement de produits dans ses photos. Vous pouvez aussi leur demander de faire les publications pour vous en profitant de leur habilité sur le réseau. Ou encore les inviter à vos événements pour qu’ils les relaient. Ainsi vous profitez de leur audience pour augmenter la vôtre.

Vous avez aussi la possibilité de vous tourner vers des solutions payantes pour diffuser votre contenu. Utilisez les Facebooks Ads pour votre compte Instagram ; vous bénéficiez des mêmes outils de configuration et donc de la même finesse de ciblage qu’une publicité Facebook. N’oubliez pas d’utiliser les hashtags et tags populaires dans votre commentaire pour profiter de l’audience de ces derniers.

6. Définir la fréquence de post

Quant à la fréquence de post nous vous conseillons de publier 1 à 3 fois par jour maximum. Vous tenez ainsi en haleine vos abonnés tout en évitant de les lasser. N’hésitez pas à utiliser les storys en complément, de manière journalière, afin de rendre votre communication plus ludique.

Qu’est ce qui fonctionne le mieux sur Instagram ?

D’après une étude menée par Dan Zarella (data scientist pour HubSpot) sachez que :

Les photos naturelles et claires, qui ne sont pas sur-éditées, obtiennent 7x plus de « j’aime » que les autres (optez dans ce cas pour le hashtag #nofilter)Les couleurs jaune, rose et orange sont les moins appréciéesLes photos avec des lignes structurantes [exemple] obtiennent 2x plus de « j’aime »Les photos avec un visage sont 35% plus appréciées que celles sans.A partir de 6 hashtags le taux d’engagement baisse.

Dans le domaine BtoC, la marque a tout compris : son positionnement et sa ligne éditoriale transparaissent au travers de chaque poste. Le style est élégant, on joue sur l’histoire de la marque, la qualité des vêtements et la sobriété des collections.

Les photos sont caractérisées avec une découpe des bords et une colorimétrie réfléchie pour les rendre facilement identifiables. 

Vous voilà inspiré et armé pour faire de ce réseau votre canal de séduction. A vos hashtags ! #instalovers #luxembourg

POUR ALLER PLUS LOIN :

Cette 10e Marketing Académie 2017 a permis aux 70 participants motivés d'apprendre et échanger autour des réseaux sociaux: Thomas Crépon (TNS-Ilres Luxembourg) a présenté le contexte et les usages au Grand Duché. Marie-Rébecca Ruivo (Editus) a  ensuite présenté le pourquoi et le comment s'investir sur ces réseaux, exemples concrets à l'appui.

La soirée s'est terminée par une session networking animée par l'immersion virtuelle funambule proposée par Matthieu Bracchetti (IMSIM).

Retrouvez le .

La conférence est aussi visible en .

Rendez-vous en septembre pour un webinaire  !

Soyez sûr de recevoir votre invitation à l’événement en vous inscrivant ici.

En 2008, Apple sonnait la révolution avec les applis de son App Store. En 2017, la nouvelle ère digitale est aux chatbots. Alors que sont-ils réellement et en quoi peuvent-ils vous être utiles ? Suivez le guide...

Les chatbots : késako ?

Les chatbots ou « robots conversationnels » sont des programmes permettant d’interagir de manière « naturelle » avec une intelligence artificielle (IA). Concrètement, ils répondent aux demandes de vos clients sans (presque) aucune intervention de votre part. Aujourd’hui, cette technologie est exploitable pour votre entreprises. Il y a deux types d’intelligences artificielles :

une IA faible : est uniquement capable de répondre à des requêtes préalablement enregistrées avec des réponses elles aussi pré-enregistrées. Cela sous-entend que vous devez imaginer tous les cas possibles pour que le taux d’erreur ou de non réponse soit le plus faible. Néanmoins, cette technologie est la plus répandue car la plus simple à mettre en œuvre. 

une IA forte : a la capacité d’auto-évoluer grâce au principe du machine learning. Elle peut répondre à des requêtes non programmées et faire preuve de proactivité en étant capable de vous faire des suggestions. Cette technologie d’IA vous l’utilisez au quotidien ; l'autocorrection du clavier de votre téléphone, les assistants personnels tels que Siri en sont des exemples...

La valeur business d'un chatbot ?

Faites intervenir votre chatbot en début de parcours client et vos conseillers au moment de la conversion. C'est 

Vous humanisez ainsi votre relation car vous offrez une interaction en one to one, ce que ne permet pas une application ou un site web classique. 

Ajoutons qu’ils peuvent très bien s’utiliser au sein de votre entreprise avec vos collaborateurs, ou même avec vos partenaires commerciaux. HTC s’est récemment lancé dans l’aventure en permettant à la force de vente de se former via son chatbot et a réussi à diviser par 3 le nombre de formateurs permettant un gain de temps, de logistique et bien évidemment d’argent. Cela a ainsi permis d’engager autrement les équipes et de favoriser les ventes.

Les chatbots sont aussi de plus en plus utilisés dans les processus de recrutement.

Quel chatbot pour votre business ?

Avant de se lancer dans l’aventure, il faut vous poser les bonnes questions :

Quel est l’objectif de votre bot? En faire un SAV automatisé? Substituer un vendeur? Proposer des fonctions annexes à celle d’une app ou d’un site (recherches, réservations…)? Faire de la formation?

Quel sera le profil des utilisateurs? Particuliers? Professionnels? Tranche d’âge? Niveau d'expertise sur vos produits/services?

Quelle plateforme utilisent-ils le plus ? Messenger? Twitter? Votre site?

Quel type d'intelligence artificielle avez-vous besoin ? Une IA faible ou forte?

Avez-vous les moyens humains de développer votre bot en interne?

Si vous n'avez pas de ressources IT dédiées, voici quelques outils SaaS prêts à l’emploi.

Rebot.me : une interface de configuration en français, très simple d’utilisation, entièrement gratuit et facilement intégrable à votre site. Cependant, il n’est doté que d’une IA faible.

Chatfuel : c’est l’un des bots les plus populaires, compatible avec Messenger et d’autres plateformes sociales, simple d’utilisation et offre gratuitement toutes les fonctions de base. Contrairement au précédent, il est capable de reconnaître l’association de termes dans les phrases. 

Wit.ai : récemment racheté par Facebook, c'est le bot le plus avancé des 3 trois car doté d’une IA forte. Il n’est pas à la portée de tous car il nécessite une maîtrise technique considérable.

Vous pouvez également pensez à des bots par sms comme Motion.ai ou Textit.in.

Alors ça vous "bot" ?

Crédits photo : Bouygues Telecom 2011

POUR ALLER PLUS LOIN :

Rendez-vous en juin pour la 10e édition sur le thème « Réseaux sociaux: comment engager ses communautés au Luxembourg ? ». Cet événement est une session d’information et d’échange pour votre business. Découvrez-y des bons conseils et des témoignages pour démarrer ou améliorer la communication de votre entreprise. Alors, serez-vous des nôtres ?

Pourquoi participer à une Editus Marketing Académie ?

Le thème du 13 Juin 2017:

" Réseaux sociaux: comment engager ses communautés au Luxembourg ?"

Quels usages au Luxembourg ? Quels réseaux privilégier dans votre communication ? Comment transformer vos fans et followers en clients ?

Nous répondrons à toutes ces questions (et bien d'autres)... Et pour cette 10e édition, tout le monde repart avec un cadeau !

Quoi?

Conférence et networking

Quand?

Mardi 13 juin 2017 à 18h30 !

Où?

​Locaux Editus à Kayl

Qui?

En participant à notre événement, vous acceptez d’apparaître sur les photographies prises à cette occasion. Celles-ci sont destinées à être publiées sur le site partenaire-marketing.lu et d’autres supports d’Editus.

Ils témoignent

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« Ces soirées Marketing Académie sont intéressantes sur plusieurs aspects: on y découvre une gestion marketing différente et inspirante, des présentations très pro et des entreprises qui viennent témoigner. On y trouve de bonnes idées et le networking crée des liens pour trouver des partenaires et autres sources de collaboration. Editus nous ouvre des portes ! »

Retrouvez les précédentes Editus Marketing Académies

Des conseils dès maintenant? Abonnez-vous à la newsletter !

Le magazine All4business organise régulièrement des séances de Conseil personnalisés pour les professionnels.

Sur toute une journée, des experts se mettent à disposition pendant 30 minutes pour répondre individuellement aux questions d’ordre comptable, financier, marketing, juridique, RH…

Editus conseillera ces professionnels sur la partie communication et marketing.

Pour y participer, c’est gratuit, et c’est jeudi 8 juin dans les locaux d’House 17 : inscription en ligne ici.

« La La Land », le dernier film de Damien Chazelle, a beaucoup fait parler de lui ! Des nominations et récompenses, mais aussi des inspirations pour vos prochaines campagnes de communication.

En voici 4 qui peuvent donner un coup de frais à votre business.

1. Osez les couleurs

Lorsqu'elle est bien utilisée, la touche colorée est une force pour véhiculer vos messages et susciter des émotions.

Regardez l'affiche de La La Land: non seulement l'horizon en arrière-plan est constitué de nuances de violet, mais en plus la robe jaune d'Emma Stone vient trancher et mettre en relief la clarté et l'optimisme de son personnage.

Pour une campagne marketing, ces détails Pantone font une grande différence. D'ailleurs, il suffit de penser à quelques expressions courantes pour se rendre compte de l'importance des couleurs dans notre quotidien: avoir le blues, voir rouge, être vert de jalousie, broyer du noir...

Mais alors comment choisir les bonnes couleurs ? Vous pouvez associer une couleur primaire avec sa couleur complémentaire en utilisant le cercle chromatique. Par exemple, du bleu avec du orange, du magenta avec du vert ou encore du jaune avec du violet (ça nous rappelle d'ailleurs une affiche de film non?).

Vous pouvez également jouer sur des nuances, plutôt que des compléments, si vous souhaitez garder un même ton.

Et si vous avez un doute sur la signification de chaque couleur, jetez donc un œil ici.

Votre palette de couleurs peut s'appliquer sur vos éléments textuels (titres, sous-titres, sections…) mais veillez à éviter l’effet « sapin de Noël ». Une ou deux couleurs maximum. Pas sûr que vos choix de couleur satisfassent vos clients? Faites des tests A/B* en modifiant tantôt la couleur de fond, tantôt celle d'un titre.

2. Visez le cœur

La La Land joue parfaitement sur la corde sensible, à travers la relation entre Mia et Sebastian (Ryan Gosling) ; au fur et à mesure du film, on passe du sourire aux larmes, puis au rire. Bref, un véritable ascenseur émotionnel pour les spectateurs.

Dans votre communication, il faut savoir plus que jamais toucher votre consommateur, et l’émotion reste un bon moyen d’y arriver (oui oui, même si vous travaillez dans le secteur BtoB). C'est le but du marketing émotionnel: 

- Mettez-vous à la place de vos consommateurs, afin de comprendre leurs besoins et trouver la solution pour les satisfaire dans le but de vendre des bénéfices et non un simple produit.

- Utilisez le storytelling* en créant une histoire originale et captivante autour de votre produit.

- Pour toucher votre audience, qu’il s’agisse d’images ou de vidéos, illustrez des moments précieux, forts en émotions. Vous attirerez beaucoup plus de clients.  10 émotions qui vous aideront à marquer leurs esprits.